Наталья Березовская: Мы не просто идем в ногу с рынком, мы опережаем его

Российское подразделение Sennheiser
в этом году отметило свое 10-летие.
Генеральный директор ООО «Сеннхайзер Аудио»
Наталья Березовская рассказала корреспонденту
журнала «Шоу-Мастер» Ольге Романовой
о становлении компании в России
и странах СНГ, о специфике российского рынка,
а также о том, что делает продукцию Sennheiser
уникальной и традиционно выбираемой потребителем.




Наталья Березовская


Ольга Романова: Официальное подразделение Sennheiser работает в России уже десять лет. Какие этапы развития были пройдены за эти годы, как происходили становление и продвижение на российском рынке?
Наталья Березовская: Это был чистый start-up – дочернее предприятие начинало работать с нуля, нас все пугали, что рынок сложный, неприветливый к незнакомцам, что надо полагаться и опираться только на дистрибьюторов, что нас не пустят на профессиональный рынок, что нас никто не знает и поэтому нам не будут доверять и у нас не будут покупать, что надо получить импортные лицензии, сертификаты и т.д.

И это правда, новичку всегда сложно – ведь надо организовывать все одновременно: подготовить офис, найти нужных людей, зарегистрировать предприятие, а еще таможня, склад и т.д.. Однако, мы доказали, что если ты серьезно относишься к рынку, к своим партнерам и потребителям, то тебя и примут, и полюбят, и будут доверять, и все необходимые сертификаты и лицензии тоже можно получить в срок, и готовить вместе с партнерами предложения для тендеров тоже можно успешно.


   


Что же касается рынка, то очень многие компании благополучно пережили трудные времена – за последние 10 лет выросли и укрепились сегодняшние лидеры розницы, активно и успешно развиваются дистрибьюторы, мы со всеми плодотворно работаем.

Довольны ли мы своим развитием? Конечно, довольны – мы всегда шли не просто в ногу с рынком, но чуть опережая его. Мы – молодая и активно развивающаяся компания, поэтому мы пробуем новые инновационные продукты, осваиваем новые для себя сегменты бизнеса и совсем новые рынки, ищем новых партнеров и новые возможности – мы никогда не стоим на месте и не ждем, что кто-то сделает за нас или подскажет, что надо делать, даже в кризис.

О.Р.: Насколько специфичен российский рынок?
Н.Б.: Российский рынок, безусловно, специфичный и сильно отличается от других рынков – и своими огромными размерами, и безграничным потенциалом, и приверженными лояльными потребителями, и особыми потребительскими предпочтениями, и своей чувствительностью ко всему новому. Например, если зарубежные потребители в среднем выделяют для себя три основных качества продукта, позволяющие сделать выбор в пользу его приобретения, то россияне указывают пять таких характеристик, то есть хотят получить более, совершенный и удобный во всех отношениях продукт.

В целом должна сказать, что российский рынок аудиотехники – высококонкурентный и насыщенный предложениями практически во всех сегментах. Свободного места уже давно нет, поэтому борьба скорее идет в умах потребителей. И здесь все зависит от современности и функциональности дизайна, совместимости продукта с популярными гаджетами, цветовой гаммы, качества и насыщенности звучания, предоставляемых производителем гарантии и сервиса.

О.Р.:  В России линейка продукции Sennheiser представлена полностью?
Н.Б.: Мы всегда берем все продукты Sennheiser в продуктовый портфель российского подразделения и стран Таможенного Союза, но иногда компания производит «специальные продукты» только для нас, например, у нас есть ряд популярных в России моделей наушников и гарнитур, которых нет в Европе, также сейчас специально созданы игровые гарнитуры только для российских потребителей. Мы активно работаем с нашими инженерами в направлении создания недорогой радиосистемы исключительно для России. Тут у нас полное взаимопонимание со штаб-квартирой.

О.Р.: Оборудование Sennheiser используется очень широко и многогранно. Расскажите о ключевых потребителях.
Н.Б.: Sennheiser действительно является признанным экспертом в многогранном мире аудио. Не секрет, что компания 71 год назад начинала свою деятельность с профессиональной аппаратуры и постепенно расширяла свое портфолио под двумя основными брендами – Sennheiser и Neumann.


  


Мы, как дочернее предприятие, уже более 10 лет поставляем микрофоны и радиосистемы в Россию и страны Таможенного союза для театров, телевидения, концертных залов, а до нас это делали дистрибьюторы. Поэтому наше оборудование в Большом и Малом театрах, Мариинском и Александринском театрах, Театре Драмы в Сургуте, Театре на Таганке и театре Табакова, киноконцерне «Мосфильм», Государственном Кремлевском Дворце, Храме Христа Спасителя, Казанском соборе в Петербурге, Инновационном Центре «Сколково», известных ТВ-шоу, на телевидении и радиостанциях, студиях звукозаписи –я могу бесконечно долго перечислять знаковые объекты.

Очень известные артисты, исполнители и группы используют радиосистемы Sennheiser.
За последние 10 лет стало престижным покупать микрофоны и радиосистемы Sennheiser и Neumann, и, несмотря на экономические трудности, наши клиенты, как и прежде, высоко ценят немецкое качество нашей продукции, которую мы до сих пор производим на заводе в Германии.

На самом деле наша продукция была популярна в России задолго до перестройки, например, в Кремль, Кремлевский дворец съездов и телецентр «Останкино» еще во времена СССР поставлялись наши легендарные радиосистемы Sennheiser EM 1046 непосредственно из Германии.

  





О.Р.: Есть ли какие-то ключевые продукты, наиболее востребованные российскими потребителями? Возможно, есть какой-то продукт, который можно назвать исключительно российским хитом продаж?
Н.Б.: Есть, конечно, например, внутриканальные наушники CX300 и CX200– модели, которые знают все, хотят все, покупают все, хотя мы предложили уже несколько хороших замен.
И спасибо российским покупателям за устойчивые вкусы. Благодаря им, начиная с 2007 года, мы входим в тройку лидеров на рынке.

Система дистрибуции построена таким образом, чтобы покупателю было максимально удобно приобрести товар, поэтому большой выбор товаров представлен как в магазинах розничной торговли, у наших дистрибьюторов и дилеров, так и в интернет-магазинах. Практически все наши партнеры имеют свои интернет-магазины, а кроме того, у нас есть два партнерских интернет-магазина под именем Sennheiser. Если хочется послушать новые наушники, у нас есть шоу-румы или специальные места для прослушивания в крупных сетях.

О.Р.: Эволюция беспроводных систем – насколько простым был для клиентов переход от аналога к цифре?
Н.Б.: Как всегда, любые изменения психологически воспринимаются людьми негативно – что-то новое, непонятное, а вдруг работать не будет и т.д., а то хорошо знакомое и уже привычное….
В таких случаях мы даем продукт на тестирование, проводим технические семинары с практической работой в группах.

Например, мы выпустили первый в мире цифровой беспроводной микрофон Speech Line исключительно для озвучивания речи – презентаций, лекций и семинаров. Мы установили, что специфика микрофонов для пения и для речи разная. Это уникальный микрофон, при работе с которым не нужно задумываться, как его настроить. Вся система работает автоматически: сканирует эфир и ищет свободную частоту, легко сама переключается на свободный канал в случае возникновения помех, даже автоматически регулирует уровень громкости для обеспечения ясности речи.

Передовые технологии обеспечивают 15 часов бесперебойной работы, можно даже настроить аудиопресеты для мужских и женских голосов. Система очень проста в использовании. Однако прежде чем купить, все хотят попробовать, протестировать, ведь микрофон — это очень персональная вещь.

О.Р.: Насколько быстро новинки попадают на российский рынок? Не слишком ли консервативны российские потребители?
Н.Б.: Российские потребители одни из первых ждут новинок. Одновременно с этим наши потребители более консервативны – если они пользуются конкретной моделью наушников или микрофонов какое-то время, то очень осторожно относятся к новым, более продвинутым моделям, часто отдавая предпоч-
тение уже известному и полюбившемуся продукту. Это парадокс, но он существует, и поэтому мы одновременно с Европой вводим все продукты, но, как правило, «раскручиваются» они дольше.

О.Р.: Какие еще новинки ожидать поклонникам марки?
Н.Б.: Недавно мы вышли на рынок бизнес-коммуникаций с потрясающими продуктами, созданными немецкими инженерами, – это проводные и беспроводные устройства, позволяющие получить чистейшее качество звука во время аудио-видеоконференций. Все продукты вызывают неподдельный интерес и имеют небывалый успех. Скоро мы выпускаем на рынок целый ряд новинок в сегменте «Аудио для видео» от двухканального приемника для профессионалов видео до микрофонов высокого уровня для любителей домашнего видео.

     



Уже в этом году мы выпустили на рынок TeamConnect Family – беспроводную конференц-систему нового поколения с совершенно новым уровнем удобства, позволяющую организовать совещание в любом удобном месте, что очень актуально сейчас. Поверьте мне, новая система не только изящно выглядит, но и звучит так, как положено изделию под маркой Sennheiser.

Мы ушли в инновации, сделали для себя вывод, что во многих областях, где мы профессионалы, нам надо придумывать то, чего еще нет. Компания идет не в направлении улучшения уже существующих продуктов, а в создании принципиально новых.

О.Р.: Радиочастотный менеджмент для беспроводных микрофонов и систем персонального мониторинга – какие решения для упрощения работы техников и звукорежиссеров предлагает Sennheiser на российском рынке? Каковы их ключевые отличия и конкурентные преимущества?

Н.Б.: Sennheiser предлагает решения, которые обеспечивают правильное и стабильное функционирование рабочей схемы. Поэтому для настройки и мониторинга многоканальных беспроводных систем мы предлагаем соответствующее программное обеспечение – Sennheiser Wireless System Manager. Это программный комплекс под Mac и Windows, работающий на аппаратной базе приемников Sennheiser, который позволяет сканировать рабочие полосы частот и на основе такого сканирования выполнять радиочастотное планирование и контроль работы систем во время концертов и других мероприятий.

При разработке такого рода инструментов мы всегда ставим на первое место удобство и простоту их использования, чтобы в условиях сложной и очень напряженной концертной работы звукооператор или звукоинженер имел ясную картину о работе системы и мог быстро и точно принимать решения.

О.Р.: Компания регулярно проводит конкурсы (например, «Стань звездой D1», «Тест-драйв D1”). Как возникла идея проведения таких конкурсов?
Н.Б.: Это как раз к разговору о «цифре». Evolution D1 – уникальная цифровая радиосистема. Ее уникальность состоит в том, что при работе с ней не нужно задумываться, как ее настроить, поскольку, после включения система работает автоматически: сканирует эфир и ищет свободную частоту, легко сама переключается на свободный канал в случае частотных возмущений, управляемое резервирование канала позволяет обеспечить устойчивую работу в зоне действия Wi-Fi и Bluetooth устройств.

Для того, чтобы это понять и прочувствовать, с новинкой надо просто поработать. Самый лучший способ – это дать ее молодым исполнителям, у которых еще нет своих звукорежиссеров. Отсюда и идея таких конкурсов, основанная на стремлении сохранить активные позиции на рынке. Кстати, молодые исполнители с большим удовольствием участвуют в наших конкурсах, зная, что и жюри, и подарки настоящие.

Например, победителем музыкального конкурса «Стань звездой D1!» стала одна из самых успешных независимых групп в России, а ныне эндорсеры Sennheiser – группа Ocean Jet.
В этом году мы вновь предоставили шанс профессиональным и любительским музыкальным коллективам заявить о себе в конкурсе «D1 Test Drive». Мы расширили географию, и помимо России в конкурсе могли участвовать представители Республики Беларусь и Республики Казахстан, среди которых оказались по-настоящему талантливые ребята, получившие заслуженное признание жюри и участников конкурса.

Кроме того, мы уже не первый год поддерживаем музыкальный фестиваль «Рок Смена», организатором которого является наш давний друг и партнер – рок-группа Lumen. Мы с удовольствием следим за успехами победителей разных лет, и нам очень приятно, что благодаря высококачественному оборудованию Sennheiser исполнители могут развиваться, продолжать творить и записывать музыку на новом уровне.





О.Р.: Sennheiser – постоянный партнер фестиваля «Дикая мята». Насколько плодотворным Вы считаете сотрудничество с фестивалями?
Н.Б.: При рассмотрении предложений по сотрудничеству мы руководствуемся принципом «взаимной выгоды и целесообразности». Обе стороны должны получать от совместного проекта желаемое. Для нас, например, самым важным является продвижение и активное использование нашего оборудования.

Кроме того, мы очень ценим лояльных клиентов и партнеров, с которыми у нас постепенно складываются по-настоящему теплые, дружеские отношения. Фестиваль «Дикая Мята» – самобытный, яркий и очень хорошо организованный фестиваль, это наш любимый ежегодный проект. Там собрались творческие люди, с которыми мы сотрудничаем с 2011 года и хорошо понимаем друг друга: мы предоставляем последние технологии и новейшее оборудование, а они обеспечивают маркетинговую и PR поддержку бренду и популяризацию наших продуктов.

К примеру, в этом году на фестивале невозможно было потеряться благодаря уникальному Meeting Point от Sennheiser – пятиметровому микрофону MK 4, возведенному посреди поля. Эта инсталляция стала не только красивым, но и удобным дополнением общего музыкального антуража мероприятия.





Даже привычные пресс-конференции обрели новый облик, ведь зрители стали ближе к артистам. Поклонники не просто получили возможность встретиться с такими маститыми музыкальными коллективами, как «Сплин», «Несчастный случай», Mgzavrebi, IOWA и 5’nizza, авторы лучших вопросов получили ценные призы от Sennheiser!
Мы также позаботились и о любителях футбола. Ничто не могло помешать просмотру матча чемпионата Европы по футболу благодаря новой технологии передачи звука MobileConnect (универсальная система использует Wi-Fi соединение для передачи аудиоконтента на смартфон пользователя).

О.Р.: Ваше отношение к эндорсменту, продакшн-плейсменту?
Н.Б.: Эндорсмент – это важная составляющая нашей маркетинговой деятельности. Ведь именно для артистов и исполнителей Sennheiser и создает свое профессиональное оборудование. И нам очень важно знать мнение профессионалов сцены о наших продуктах, получать от них вопросы, комментарии и пожелания. Все это учитывается при разработке новых продуктов.

Здесь в России у нас очень много эндорсеров, и мы с удовольствием предоставляем им на тестирование наши новинки, вовлекаем их в наши проекты и со своей стороны интегрируемся в проекты артистов. Со многими из них мы дружны уже много лет, поэтому даже после окончания наших контрактов они предпочитают оборудование Sennheiser. Так, рок-группы Lumen и Louna с нами уже около 8 лет, чуть меньше – коллектив Uma2rmaN.





Наверное, в списке наших эндорсеров чуть больше роковых коллективов потому, что артисты и аудитория этого жанра – самые активные, отзывчивые и эмоциональные. Тем не менее мы успешно сотрудничаем и с представителями других жанров – например, с Владом Топаловым, группой «Пицца», фортепианным трио Bel Suono и многими другими.

Нам удалось хорошо поработать и с Бастой, и с «Несчастным случаем», и с JukeBox Trio. Все зависит от взаимного желания сотрудничать – с кем-то работаем годами, кто-то пришел на проект, честно его отработал и пошел дальше. Многие возвращаются, поскольку у нас довольно высокий уровень подготовки менеджеров и сервиса. Все зависит от исполнителя, от его планов дальнейшего развития карьеры.

О.Р.: Какие обучающие/информационные мероприятия проводит российское подразделение для потребителей?
Н.Б.: Мы регулярно проводим обучающие семинары, а теперь и вебинары, и мастер-классы для наших клиентов, рассказываем о наших продуктах, об их преимуществах, демонстрируем их в работе и отвечаем на возникающие вопросы. Кроме того, мы практикуем специальные мероприятия по запуску новых продуктов Sennheiser на российском рынке – на эти мероприятия мы приглашаем релевантную целевую аудиторию, включающую как сегодняшних клиентов и партнеров, так и представителей новых заинтересованных организаций и компаний.

В этом году, например, была проведена целая серия таких мероприятий, посвященных запус-
ку новинок Sennheiser в сегменте Business Communications. Мы начали с Москвы, продолжили в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, презентовали новинки в Казахстане и Грузии. И этот формат работает!

О.Р.: Как Вы отноcитесь к участию в профильных выставках? Вам это интересно?
Н.Б.: Мне кажется, что выставка – это скорее способ показать свои достижения, свой новый продукт, поговорить с партнерами, пригласить артистов или ТВ каналы. Думаю, это чисто маркетинговое мероприятие, я по крайней мере не рассматриваю выставки в качестве способа продвижения на рынке. Для нас это скорее площадка для показа всех новых продуктов, которые мы собираемся взять в портфель в ближайшее время, иногда мы даже привозим прототипы или первые произведенные экземпляры, чтобы провести по ним обучающие семинары как для партнеров, так и для потребителей.

О.Р.: Как осуществляется сервисное и гарантийное обслуживание оборудования? Возможно, есть интересные истории из сервисного центра? Или истории о практической работе оборудования в сложных или экстремальных условиях?
Н.Б.: Гарантийное и сервисное обслуживание осуществляется нашими партнерами, имеющими длительный опыт ремонта оборудования Sennheiser. Есть и собственный сервисный центр, в котором мы имеем возможность ремонтировать и настраивать все модели поставляемого оборудования. Также мы выполняем сложные ремонты по запросам партнеров и ремонт оборудования Neumann.

Что касается опыта эксплуатации и ремонта оборудования, то до сих пор за ремонтом обращаются с радиомикрофонами, выпускавшимися более двадцати лет назад. Большая часть заказов сервисных центров – изнашиваемые при эксплуатации запчасти: крышки, кнопки, разъемы. Основные платы устройств практически никто не заказывает – они работают и не требуют замены.
Был случай, когда клиент принес для ремонта старый микрофон Neumann. Он уже обращался с ним в неавторизованный сервис, но звук стал еще хуже, там сказали, что «надо поменять лампу». Когда мы открыли микрофон, выяснялось, что в него поставили китайский капсюль, забрав оригинальный.





Наше оборудование использовалось на съемках шоу «Последний герой» в условиях тропического острова, высокой температуры и влажности.
В прошлом году делали проект системы Tourguide для теплицы Ботанического сада РАН – оборудование эксплуатируется практически при 100% влажности, жалоб на работу и поломок оборудования не было.

Несколько раз приносили поясные передатчики, которые попали под грузовик или автобус – основой ремонт заключался в замене корпуса, начинка оставалась работоспособна.
Срок эксплуатации профессионального оборудования в последнее время сокращается не из-за его износа или выхода из строя, а из-за потребности владельцев в новых сервисных функциях и возможностях (цифровая обработка звука, управление с айпада). Сегодня можно купить старое оборудование иногда менее чем за одну сотую его первоначальной цены и при этом оно все еще работоспособно.

О.Р.: С июня по сентябрь 2016 года проводилась акция «Старое на новое», в ходе которой предлагалось получить ощутимую скидку на новые системы G3, сдав любую, даже неисправную систему предыдущих поколений. Много ли потребителей воспользовалось данным предложением? Планируется ли проведение аналогичных акций в будущем?
Н.Б.: Очень интересный и познавательный опыт для нас, который показал, что, во-первых, наше немецкое оборудование работает долго и успешно и, во-вторых, мало людей захотели с ним расстаться, пока оно в рабочем состоянии.

Знаете, на одном из TB каналов в Казахстане мы нашли работающие накамерные сиcтемы G1, я такие даже не застала, видела только у нас в музее в Германии, но ребята все равно не захотели с ними расставаться, просто купили новые.
Но мы уверены, что такая опция у людей должна быть всегда.

О.Р.: Немалую часть ассортимента Sennheiser представляют радиосистемы – как осуществляется взаимодействие с регулирующими государственными органами? Возникают ли какие-либо сложности?
Н.Б.: Скажу так – есть процедура, она сложная и комплексная, но ей просто надо следовать.
Ну и иметь время в запасе, поскольку в этом процессе задействовано несколько структур и министерств, и у всех свои сроки исполнения. Поэтому мы начинаем все подготовительные процедуры по получению разрешений, импортных лицензий и сертификатов за 4-5 месяцев до представления продукта на рынок. Мы все разрешительные документы получаем каждый год, начиная с 2007-го, поэтому привыкли за столько лет следовать установленным процедурам, да и не препятствует никто, наоборот, если что-то надо или непонятно, всегда можно проконсультироваться в Минкомсвязи, Минпромторге или у их партнеров.

О.Р.: Часто ли сталкиваетесь с подделками оборудования Sennheiser? И обращаются ли покупатели подделок к вам за поддержкой?
Н.Б.: Сталкиваемся, к сожалению. И, по моему мнению, будем сталкиваться и дальше, пока на такую продукцию существует спрос. Есть немало людей, уверенных в том, что оригинальную продукцию можно купить гораздо дешевле, чем в магазине, стоит только хорошенько поискать. Находят. И нимало не смущаются тем, что найденные наушники стоят в десять раз дешевле.

А на следующий день пишут нам гневные письма о качестве такой продукции. Хотя со своей стороны мы, например, предлагаем среди прочего и услугу по проверке продукции на оригинальность на сайте компании онлайн еще до покупки. С профессиональным оборудованием такое происходит реже, но и здесь основная причина – поиск самого дешевого варианта.

Поэтому некоторые покупатели отдают деньги за модели, которые наша компания никогда не выпускала. Конечно, мы стараемся по возможности помочь пострадавшим покупателям – как минимум помочь вернуть подделки продавцу и получить назад деньги.
К тому же мы также размещаем на своих и партнерских ресурсах информацию о том, как отличить аутентичную продукцию от контрафактной.
Кроме того, на контрафактную продукцию не распространяется действие 2-летней международной гарантии Sennheiser.






О.Р.: Как осуществляется работа с регионами?
Н.Б.: Необходимость работы с регионами диктуется размерами нашей страны. Где-то есть свои региональные менеджеры, а где-то есть сильные дистрибьюторы.
А регионы были определены, исходя из возможности развития в них бизнеса Sennheiser – мы ведь торгуем и с большими, и с маленькими компаниями, обеспечивая один и тот же уровень сервиса. И чтобы приблизить наш сервис к регионам, мы наняли локальных менеджеров, обучили их, и они делают ту же работу, что и менеджеры в Москве – работают с клиентами, только на местах.

Правда их работа чуть сложнее, поскольку региональные менеджеры обязаны знать продукцию как профессионального сегмента, так и потребительского, а в Москве менеджеры работают в основном каждый в «своем» сегменте. Мы также проводим много технических семинаров и тренингов по продукту в разных регионах, включая страны Таможенного союза.

О.Р.: Планы компании на следующие 10 лет?
Н.Б.: Что касается наших планов и целей, однозначно могу пообещать, что мы будем по-прежнему предлагать нашим клиентам и потребителям самые инновационные и высококачественные аудиопродукты, развивать свое присутствие в странах СНГ и осваивать новые рынки и сегменты бизнеса!
СохранитьСохранитьСохранитьСохранитьСохранитьСохранитьСохранить