Зона ответственности Бориса Крылова

Шоу-Мастер: Борис, расскажи, пожалуйста, о себе. Как ты пришел в профессиию?
Борис Крылов: «В профессию» звучит как-то слишком театрально. В 2002 году я пришел работать в компанию A&T Trade на должность бренд-менеджера в созданный тогда отдел Martin Professional. До этого я занимался маркетингом в одном из автомобильных холдингов, учился на МВА, как раз в 2002 году закончил обучение и решил поискать новую интересную работу.

Направление поиска было не случайным, я всегда интересовался музыкой и рассматривал как вариант развития карьеры работу в какой-нибудь звукозаписывающей компании или в сфере продюсирования. Деятельность A&T Trade была близка моим интересам, и я решил попробовать. Кто бы мог подумать, что все затянется так надолго.  

Два с половиной года я работал бренд-менеджером, познакомился с массой интересных людей из нашего бизнеса, набрался определенного опыта и знаний. Среди своих учителей назову Александра Зейгермана, с ним мы проработали почти год, и я узнал много тонкостей о свете и его специфике. Также мы работали и хорошо общались с Романом Мацкивом, Андреем Устиным, Дмитрием Кузнецовым, Кириллом Павловым, Олегом Шефтелем. Вообще, у меня в A&T Trade появилась масса знакомых, коллег и друзей, с которыми я общаюсь до сих пор.






Награждение не конференции дистрибьюторов, 2013 год



Ш-М: Помнишь ли первое знакомство с компанией Robe? На что тогда обратил внимание?
Б. К.: Первое знакомство с Robe произошло как раз во время работы в A&TTrade. На рынке появилась компания, которая очень активно продвигалась огромным количеством дистрибьюторов по всей стране. Конечно, с позиции силы бренда Martin это не выглядело как-то угрожающе, но через какое-то время стало понятно, что у нас появился очень сильный конкурент. Как раз в 2002 году Robe запустила свой
собственный бренд и он довольно быстро начал завоевывать рынок. В 2004-2005 годах эта позиция еще сильнее укрепилась в России.

В 2005 году я решил уйти из A&T Trade и не планировал оставаться в бизнесе, так как A&TTrade на тот момент была крупнейшей компанией на рынке, а я не очень хотел продолжать карьеру в меньшей компании. У меня было несколько собеседований, в том числе в «Вымпелком».
И тут неожиданно последовало предложение от компании Robe, в которой узнали о моих планах ухода из A&T Trade. Наверное, это было самое неожиданное событие в моей карьере.

Я съездил в Чехию, познакомился с владельцами компании, с директором по продажам Гарри Фон ден Стемменом, посетил производство и скоро подписал контракт на 2 года на должность регионального менеджера. Мне сразу понравились люди, будущие коллеги, иной подход к работе с клиентами, к выстраиванию отношений с ними, и сама компания показалась интересной и перспективной.
На тот момент я был третьим сотрудником, отвечавшим за продажи в конкретном регионе, то есть нас фактически было трое на весь мир. Кстати, Россия давала порядка 1/4 оборота компании в 2005 и последующие годы.

Ш-М: Сколько лет ты работаешь региональным менеджером в России и СНГ?
Б. К.: 1 апреля 2005 года я начал работу на выставке Prolight+Sound во Франкфурте, с тех пор прошло 11лет.  В зону моей ответственности входила не только России, хотя это, безусловно, приоритетный рынок. Помимо России я работаю с дистрибьюторами во всех странах бывшего СССР, за исключением Прибалтики. Мы называем этот регион «русскоговорящие территории». Всего у меня 16 дистрибьюторов в регионе. 




50-летие независимости Сингапура, 2015 год


 
Ш-М: Расскажи о корпоративной философии Robe и как она реализуется в России?
Б. К.: Robe – частная компания, этим мы отличаемся от остальных. Фактически из всех крупных наших европейских и американских конкурентов мы единственная частная компания. Это очень большой плюс, так как дает нам возможность индивидуально подходить к потребностям наших клиентов во всех аспектах.

У нас нет строгих корпоративных рамок и ограничений. Мы просто стараемся поддерживать наших дистрибьюторов во всех регионах, учитывая специфику этих регионов и потребности конечных клиентов. Поддержка — это, пожалуй, ключевое слово, у нас хорошие отношения со всеми дистрибьюторами, мы считаем их нашей семьей, и насколько я знаю, это взаимно. Когда меня спрашивают, какого из дистрибьюторов, например, в России, я порекомендую, я всегда отвечаю, что любого, так как они нам все одинаково дороги.  

Ш-М: Какие задачи стоят перед тобой?
Б. К.: Задачи, стоящие перед региональным менеджером, – это обычно достижение каких-либо результатов по продажам оборудования, я не являюсь исключением. Разница состоит в том, какими средствами достигаются эти результаты. Я не занимаюсь прямыми продажами оборудования, это функция дистрибьютора. Моя задача – поддержка дистрибьюторов, обеспечение возможности им эти продажи осуществлять. Конечно, я общаюсь с крупными клиентами, прокатчиками, художниками по свету, но это все часть поддержки дистрибьюторов. Пока наша система работает, и мы ею довольны. Как и любая структура продаж, она имеет свои плюсы и минусы, но на данном этапе мы планируем менять ее.


 



Последние два года, мы от лица Robe участвуем в выставке Prolight + Sound Moscow, а наши дистрибьюторы работают на стенде Robe. Это было стратегическое решение, связанное с необходимостью консолидации усилий на выставке и представления бренда на более высоком уровне. В разработке стенда принимает участие наш отдел маркетинга в Чехии. Его идея перекликается с нашим стендом во Франкфурте, но адаптируется под наши реалии и доступное оборудование. При строительстве стенда мы плотно сотрудничаем с компанией «Светологика» и Дмитрием Великановым, он автор всех световых шоу на выставке.
Кроме этого, я координирую работу по рекламе в прессе, обновления на веб-сайте, группу в facebook, участвую в семинарах и прочих мероприятиях.

Ш-М: Кто обеспечивает доставку оборудования в Россию? Сервисное обслуживание?
Б. К.: Доставку и сервисное обслуживание обеспечивают наши дистрибьюторы. На сайте www.robe.ru есть их полный список во всех регионах, за которые я отвечаю, конечно, там есть и мой номер. Со мной всегда можно связаться напрямую, если в этом есть необходимость.









Ш-М: Можешь ли ты назвать самый покупаемый продукт Робе?
Б. К.: Самый покупаемый прибор Robe, это Robin Pointe, за последние три года мы продали более 30 тысяч приборов по всему миру. До этого нашим лидером был Robin Led Wash600 –  первый светодиодный светильник, который смог стать полноценной заменой для приборов заливки на газоразрядной лампе.

Ш-М: Назови, пожалуйста, наиболее крупные инсталляции за последние годы.
Б. К.: Светлогорский театр эстрады «Янтарь Холл», Концертый зал «Планета КВН», Дворец Чеченского государственного ансамбля танца «Вайнах», Псковский драмтеатр имени А.C. Пушкина, Пансионат «Южный 2» в Адлере, ряд объектов в Сочи, построенных к Олимпийским играм, в том числе и архитектурная подсветка. Архитектурная подсветка зданий в Москве на проспекте Мира и улице Якиманка.

  

Презентация Robin BMFL, 2014 год        Празднование 20-летия Robe, Лондон, 2014 год



Ш-М: Как ведет себя оборудование Робе в прокате? Стало ли оно райдерным? Каковы его преимущества именно для проката?
Б. К.:  Насколько я знаю, хорошо. У нас достаточно много прокатных компаний и нареканий по работе крайне мало.
Что касается райдерности в нашей стране, это такая последняя отговорка, которую используют прокатные компании, чтобы предпочесть то или иное оборудование. Мне известны случаи, когда в райдере было оборудование Robe, но его меняли на какое-то другое, и решал это совсем не художник по свету, а тот, кто привозит шоу в связке с прокатной компанией. Так что к райдерности в России я отношусь скептически.

За последние несколько лет у нас очень активно пошли продажи в США, а именно там создается львиная доля райдеров, надеемся, что мы будем в райдерах на первых местах. Я точно знаю, что никто из наших клиентов не пожалел, что приобретал наше оборудование в прокат.
Основные преимущества наших приборов для проката, это высокая надежность, европейское качество, разумная стоимость, а также высокая стоимость, по которой можно продать использованное оборудование.

Ш-М: Насколько активно применяется Robe вне сцены? Архитектурный и интерьерный свет?
Б. К.: У нас есть отдельный бренд Anolis как раз для применения в архитектурном и интерьерном освещении. Отдельный бренд обусловлен спецификой архитектурного рынка, на котором есть свои правила и тенденции. Отдельной является также и сбытовая сеть для архитектурного оборудования. Архитектурный рынок сам по себе более конкурентный, но мы стараемся занять твердую позицию и на нем.  
Силами наших дистрибьюторов мы приняли участие в архитектурной подсветке зданий Москвы, также наши светильники уже несколько лет стоят на катках в парке Горького.





Выставка Prolight+Sound, Москва, 2015 год


Ш-М: Какие продукты вы показали на выставке Light & Building show 2016?
Б. К.: На выставке мы представили порядка десятка новых светильников. В основном это развитие уже существующих линеек. Также мы представили новые системы управления. Все подробности можно узнать на нашем сайте Anolis.eu, а также не стенде Anolis на выставке Prolight+Sound во Франкфурте.

Ш-М: Как проходит обучение для специалистов и студентов? Как часто?
Б. К.: Обучение у нас проходит 3-4 раза в год в малых группах, оно формируется в зависимости от потребностей дистрибьюторов. Обучение в первую очередь направлено на подготовку специалистов по сервисному обслуживанию наших приборов. Тренинг занимает неделю и имеет насколько ступеней подготовки от самой простой базовой до более сложной.  

Ш-М: Как осуществляется обратная связь с пользователями продуктов Robe?
Б. К.: Мы постоянно общаемся с нашими пользователями на семинарах, выставках или просто во время личных встреч. Мы регулярно приглашаем пользователей на нашу фабрику в Чехию, знакомим с производством, новинками оборудования, обмениваемся мнениями и пожеланиями. Так что обратной связи более чем достаточно, особенно в наш век интернета и высоких технологий.






Ш-М: Насколько хорошо продукцию Robe знают в районах, далеких от столицы?
Б. К.: Я регулярно получаю звонки практически из всех регионов страны с вопросами, где купить тот или иной прибор. Меня почти никогда не спрашивают, что это за прибор. Сейчас вся информация доступна через интернет, мы регулярно публикуем видео по новинкам, каждый может посетить наш стенд на выставке в Москве. В регионах также активно работают наши дистрибьюторы. Так что мне кажется, что нашу продукцию знают достаточно хорошо. Особенно интересно получать звонки в духе: «Сканеры и головы Robe в нашем клубе что-то стали плохо светить», «А когда вы их купили?», «Лет 10 назад», «А лампу меняли?», «А что нужно было?» Занавес!

Ш-М: Принимаете ли вы какие-либо антикризисные меры?
Б. К.: Когда мне задают этот вопрос, я обычно отвечаю так: валюта у нас упала более чем на 40%, вы думаете, мы можем это компенсировать? Да, мы более гибко подходим к ценообразованию по конкретным проектам, но заявлений в духe «продаем все по курсу 45 руб!» мы не делаем. Мы работаем на профессиональном рынке, и в этом нет необходимости.  

Ш-М: Подведи, пожалуйста, итог: что изменилось за 10 лет твоей заботы о Robe в России и над чем будешь работать в будущем?
Б. К.: Официально 10-летие моей работы было в прошлом году, так что итоги подводить уже поздно или еще рано, я вроде бы пока не собираюсь уходить)).
Если серьезно, то мне довольно трудно говорить о своих достижениях, об этом, наверное, смогут судить другие, скажу о том, что изменилось за эти 10 лет на рынке и в Robe.
Во-первых, изменился рынок, конкуренция стала более жесткой, мы практически полностью ушли из сегмента дискотек и клубов, маленьких инсталляций и т.д. Здесь главенствуют китайские производители, и, соответственно, нам приходится адаптироваться к этому.  


Во-вторых, изменилась сама компания Robe. Мы вошли в тройку крупнейших производителей мира, среди наших клиентов стало больше профессиональных компаний — как конечных пользователей, так и дистрибьюторов. В этой связи мы потеряли несколько дистрибьюторов в России и других регионах, но это неизбежный процесс эволюции.
В-третьих, у нас изменилась продуктовая линейка. Оборудование стало более сложным, требующим специальных знаний по управлению. Мы вошли в новые для нас сегменты рынка с новыми приборами и во многом задаем моду на рынке. Наш Robin LedWash 600 стал одним из лидеров среди приборов заливки и стандартом для других производителей. Robin BMFL завоевывает позиции по всему миру и на данный момент лидирует в этом сегменте.


  


Празднование 20-летия Robe,                         Пансионат Южный 2, Адлер
Лондон, 2014 год


Все это время нам удавалось адаптироваться к окружающим изменениям и, самое главное, сохранять ежегодный темп роста в целом по компании. В частности, падение продаж в России и СНГ компенсируется ростом продаж в Америке. Это говорит о том, что Robe стала глобальной международной компанией, что еще раз подтверждает правильность нашей стратегии.
При всем этом мы сохранили основу команды Robe, большинство из наших сотрудников работают в компании 5 и более лет, у нас очень хорошие отношения с клиентами и партнерами мы считаем это основой для развития нашего бизнеса в дальнейшем.